Calculez votre panier moyen e-commerce (AOV - Average Order Value) à partir du revenu et du nombre de commandes, avec objectif et nombre de produits par commande optionnels.
Le panier moyen (AOV - Average Order Value) est l'un des trois leviers fondamentaux du chiffre d'affaires e-commerce, avec le trafic et le taux de conversion. Augmenter l'AOV est généralement plus rentable qu'augmenter le trafic : un client déjà engagé dans une commande est plus enclin à ajouter un produit complémentaire (cross-sell) ou à monter en gamme (up-sell). Suivre l'AOV en parallèle du taux de conversion évite les pièges des promotions : une promo peut booster la conversion mais écrouler l'AOV, résultant en un revenu par visite stable ou en baisse.
Panier moyen = revenu / nb commandes — Revenu par produit = panier moyen / nb produits par commande
Chiffre d'affaires généré par les commandes sur la période, avant retours. Unité attendue : €. Valeur généralement attendue entre 0 et 1000000000. Le pas de saisie conseillé est 1.
Total des commandes finalisées sur la période. Exclure les commandes annulées avant expédition. Valeur généralement attendue entre 1 et 1000000000. Le pas de saisie conseillé est 1.
Benchmarks Statista/Salesforce 2024. Mode/habillement : 60-100 €. Beauté : 50-80 €. Alimentaire : 50-90 €. Électronique : 200-500 €. Meuble/déco : 150-400 €. Luxe : 500-2 000 €. Unité attendue : €. Valeur généralement attendue entre 0 et 100000. Le pas de saisie conseillé est 1.
Si renseigné, le moteur calcule le prix moyen par produit (panier moyen / produits par commande). Utile pour évaluer l'effet cross-sell. Valeur généralement attendue entre 1 et 1000. Le pas de saisie conseillé est 0.1.
Benchmarks Statista 2024. Mode/habillement : 60-100 €. Beauté : 50-80 € (panier souvent fait de produits multiples). Alimentaire/épicerie en ligne : 50-90 € (avec un effet seuil franco de port à 49-69 €). Électronique grand public : 200-500 € (un seul produit cher par commande). Meuble/déco : 150-400 €. Luxe : 500-2 000 €. Évolution YoY : +3-5 % par an est sain. Au-delà de +15 %, suspicion de glissement vers une cible plus haut de gamme (ou inflation des prix).
Boutique mode : 35 000 € de revenu sur 400 commandes. AOV = 35 000 / 400 = 87,50 €. Dans la fourchette haute mode (60-100 €). Avec 2,5 produits par commande moyen, prix moyen par produit = 87,50 / 2,5 = 35 €/article. Si on porte le nombre de produits par commande à 3 (cross-sell efficace), AOV = 3 × 35 = 105 €, soit +20 %. Sur 400 commandes/mois, revenu mensuel passe de 35 000 € à 42 000 € — +7 000 €/mois sans acquisition supplémentaire.
Trois leviers prouvés pour augmenter l'AOV. (1) Seuil franco de port (« livraison gratuite dès X € ») : si AOV actuel est 70 €, fixer le seuil à 85 € pousse 30-40 % des commandes à monter au seuil, augmentant l'AOV de 10-15 %. (2) Cross-sell pertinent à l'étape panier : « Les clients qui ont acheté X ont aussi acheté Y » dans un emplacement non-intrusif augmente le panier de 5-15 %. (3) Bundles et lots : « 3 pour le prix de 2 » remplit le panier avec un produit complémentaire que le client n'aurait pas commandé séparément.
Pour aller plus loin, un guide explique la formule, les limites et les bons réflexes d’interprétation.
Voir l’article dédiéDépend du secteur. Mode 60-100 €, beauté 50-80 €, alimentaire 50-90 €, électronique 200-500 €. Sous le bas de la fourchette : trafic peu intentionné OU offre commerciale faible. Au-dessus : positionnement premium réussi OU clientèle B2B mélangée. Vérifier en croisant avec le LTV : un AOV bas mais une fréquence d'achat élevée (4-6 fois/an) peut générer une LTV équivalente à un AOV élevé avec fréquence basse.
Trois techniques douces. (1) Affichage du seuil franco de port en sticky : « Plus que 14,50 € pour la livraison gratuite ». (2) Recommandations dans la page panier (pas avant) : limite l'effet de surcharge cognitive en navigation. (3) Bundles à valeur perçue forte : un trio « shampoing + après-shampoing + masque -15 % » convertit mieux qu'une remise sur un seul produit.
L'AOV (moyenne) est sensible aux valeurs extrêmes : quelques commandes très grosses peuvent gonfler artificiellement la moyenne. Le panier médian (valeur du milieu) est plus représentatif du panier typique d'un client moyen. Différence pratique : si AOV = 100 € et médiane = 65 €, c'est qu'une minorité de gros paniers tire la moyenne. Suivre les deux pour avoir une vision complète, surtout en B2B où les commandes peuvent varier de 50 à 50 000 €.
