Calculez la valeur moyenne par visite (RPV - Revenue Per Visit) à partir du revenu généré et du nombre de sessions, avec objectif optionnel.
Le RPV (Revenue Per Visit, ou valeur par visite) est le KPI le plus synthétique de la performance e-commerce. Il combine le taux de conversion et le panier moyen en un seul chiffre : RPV = taux conversion × panier moyen. Plus que le simple taux de conversion (qui peut être optimisé au détriment du panier moyen) ou que le panier moyen seul (qui peut masquer une chute de conversion), le RPV mesure la valeur globale de chaque visite. C'est l'indicateur de référence pour comparer la rentabilité de différents canaux d'acquisition à coût d'acquisition équivalent.
RPV = revenu généré / nombre de sessions
Chiffre d'affaires total attribué au trafic web sur la période (commandes en ligne, leads convertis). Lisible dans GA4 (Monetization → e-commerce purchases). Unité attendue : €. Valeur généralement attendue entre 0 et 1000000000. Le pas de saisie conseillé est 1.
Nombre total de sessions web sur la même période. Important : utiliser sessions et non utilisateurs uniques. Valeur généralement attendue entre 1 et 1000000000. Le pas de saisie conseillé est 1.
Benchmarks Salesforce 2024. E-commerce mode : 1,80-3 €/visite. Beauté : 2,50-5 €. Électronique : 5-10 €. Alimentaire/épicerie : 1-2,50 €. SaaS B2B (revenu LTV ramené à la visite) : 10-50 €. Unité attendue : €. Valeur généralement attendue entre 0 et 10000. Le pas de saisie conseillé est 0.1.
Benchmarks RPV 2024 (Salesforce, Adobe Digital Index). E-commerce mode : 1,80-3 €/visite. Beauté/cosmétique : 2,50-5 €. Électronique grand public : 5-10 €. Alimentaire en ligne : 1-2,50 €. Luxe : 8-25 €. Mobilier/déco : 4-8 €. Pour un SaaS B2B, le RPV est plus élevé (10-50 €) car la valeur ramenée à la visite intègre la LTV multi-années. Évolution YoY recommandée : +5-15 % par an reflète une CRO active et un repositionnement vers les segments plus rentables.
Boutique e-commerce beauté : 12 000 € de revenu sur 6 000 sessions. RPV = 12 000 / 6 000 = 2 €/visite. Au bas de la fourchette sectorielle beauté (2,50-5 €) : marge de progression importante. Si on porte le taux de conversion de 2 % à 3 % à panier moyen constant (80 €), nouveau RPV = 3 % × 80 = 2,40 €/visite, soit +20 %. Sur 6 000 sessions, revenu mensuel passe de 12 000 € à 14 400 €. Si en parallèle on augmente le panier moyen de 80 à 95 € via cross-sell (méthode + 19 %), RPV = 3 % × 95 = 2,85 €/visite, soit revenu 17 100 € — +42 % vs initial.
Trois leviers complémentaires pour augmenter le RPV. (1) Cross-sell et up-sell : augmente le panier moyen sans toucher au taux de conversion (recommandation produits, bundle, version supérieure). (2) Segmentation du trafic : analyser le RPV par source (organique, Ads, social) et concentrer le budget sur les sources à plus haut RPV. (3) Récurrence : un client qui achète 2 fois génère 2× le RPV d'un nouveau client. Investir dans la fidélisation (email retargeting, programme fidélité) gonfle structurellement le RPV moyen.
Les deux. Le RPV est plus synthétique (combine conversion et panier) mais le taux de conversion est plus actionnable (que mesurer en CRO test A/B). Règle de pilotage : suivre le RPV en KPI directionnel mensuel/trimestriel, et le taux de conversion en KPI opérationnel hebdomadaire pour les tests UX.
Trois causes typiques. (1) Trafic moins qualifié (élargissement des audiences, blog SEO informationnel qui dilue le trafic transactionnel). (2) Promo / soldes : panier moyen en baisse mécanique (les commandes pèsent moins). (3) Cannibalisation entre canaux : Meta Ads tirant un trafic moins payant que l'organique. Segmenter par source pour identifier la cause.
Partir du RPV actuel × 1,15 sur 12 mois est un objectif ambitieux mais réaliste. Si vous êtes très en-dessous du benchmark sectoriel (50-70 %), l'objectif peut être plus agressif (+30-50 % sur 12 mois) via CRO intensive. Si vous êtes déjà au top quartile, viser +5-10 %/an avec maintien des bases (vélocité d'innovation produit, fidélisation).
