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MRR

Rôle du calculateur

Calculez votre MRR (Monthly Recurring Revenue, Revenu Récurrent Mensuel) brut et Net New MRR avec breakdown New MRR + Expansion MRR - Churn MRR, référence SaaStr, ProfitWell et OpenView pour piloter votre croissance SaaS.

Le MRR (Monthly Recurring Revenue, Revenu Récurrent Mensuel) est le pilier des modèles SaaS. Il mesure les revenus récurrents générés chaque mois par votre base d'abonnés. Mais regarder uniquement le MRR brut masque la dynamique réelle. Pour piloter une activité SaaS, il faut décomposer en : New MRR (acquis ce mois-ci), Expansion MRR (gagné sur comptes existants), Churn MRR (perdu sur désabonnements). La somme New + Expansion - Churn = Net New MRR, vrai indicateur de croissance organique. Les meilleurs SaaS (référence ProfitWell, OpenView) tirent 30 à 50 % de leur croissance de l'expansion plutôt que de l'acquisition pure. Le ratio Expansion / New MRR au-dessus de 0,5 est le signe d'un produit qui scale durablement.

Formule

MRR brut = nombre comptes × ARPU mensuel — Net New MRR = New MRR + Expansion MRR - Churn MRR — ARR = MRR × 12

Formulaire

Formulaire

Nombre de comptes payants actifs

Nombre total d'abonnés payants actifs en début de période. Excluez les essais gratuits, freemium non convertis et comptes en retard de paiement de plus de 30 jours. Unité attendue : comptes. Valeur généralement attendue entre 0 et 100000000. Le pas de saisie conseillé est 1.

ARPU mensuel - Average Revenue Per User (€)

Revenu moyen par abonné par mois. Pour un SaaS multi-plans : MRR total ÷ nombre de comptes. Convertissez les abonnements annuels en équivalent mensuel (prix annuel ÷ 12). Unité attendue : €/mois. Valeur généralement attendue entre 0 et 1000000. Le pas de saisie conseillé est 0.01.

New MRR du mois (€) — optionnel

Revenu mensuel récurrent ajouté ce mois-ci par les nouvelles acquisitions (nouveaux comptes payants). Sert au calcul du Net New MRR. Laissez 0 si vous voulez juste le MRR brut. Unité attendue : €. Valeur généralement attendue entre 0 et 100000000. Le pas de saisie conseillé est 1.

Expansion MRR du mois (€) — optionnel

Revenu mensuel récurrent ajouté ce mois-ci grâce aux upsells et cross-sells sur comptes existants (passage en plan supérieur, sièges additionnels, modules premium). Indicateur clé de votre santé long terme (les meilleurs SaaS ont 30-50 % de leur croissance via expansion). Unité attendue : €. Valeur généralement attendue entre 0 et 100000000. Le pas de saisie conseillé est 1.

Churn MRR du mois (€) — optionnel

Revenu mensuel récurrent perdu ce mois-ci à cause des désabonnements et downgrades. Sert au calcul du Net New MRR. Un Churn MRR > New MRR signifie que vous êtes en décroissance même avant l'effet de l'acquisition. Unité attendue : €. Valeur généralement attendue entre 0 et 100000000. Le pas de saisie conseillé est 1.

Comprendre ce calculateur

Interprétation

MRR brut donne la photographie du revenu mensuel. ARR (Annual Recurring Revenue) = MRR × 12 donne la projection annuelle (utilisée par les VC). Le Net New MRR est la mesure de croissance pure du mois. Repères SaaStr : si Net New MRR > 0 et ratio Expansion/New > 0,3, vous êtes en croissance saine. Si Net New MRR < 0, vous décroissez (churn > acquisition + expansion). Le NRR (Net Revenue Retention) calculé sur 12 mois doit être > 100 % pour les meilleurs SaaS, ce qui signifie que vous grossissez sans aucune nouvelle acquisition grâce à l'expansion.

Exemple concret

SaaS B2B avec 500 comptes payants à ARPU mensuel 80 €. MRR brut = 500 × 80 = 40 000 €. ARR = 40 000 × 12 = 480 000 €. Sur le mois : New MRR 3 000 € (acquisition), Expansion MRR 1 500 € (upsells), Churn MRR 1 200 € (désabonnements). Net New MRR = 3 000 + 1 500 - 1 200 = 3 300 €. Croissance mensuelle = 3 300 ÷ 40 000 = 8,25 % MoM. Ratio Expansion/New = 1 500 ÷ 3 000 = 0,5 (excellent, signe de product-market fit fort). Sur l'année, projection : si même rythme, MRR fin d'année ≈ 40 000 × (1,0825)^12 = 102 700 €, soit +156 % de croissance.

À retenir

Trois leviers prioritaires pour faire grandir le Net New MRR. (1) Réduire le Churn MRR : le levier le plus rentable. Investiguer la cause via NPS, exit survey, données usage. ProfitWell estime que réduire le churn de 1 point d'absolu peut valoir 3-5 mois d'acquisition normale. (2) Augmenter l'Expansion MRR : ratio cible Expansion/New > 0,5. Levers : tarifs paliers (Free → Pro → Premium), seat-based pricing, modules add-on payants, intégrations premium. La règle des meilleurs SaaS : « Expansion MRR > Churn MRR » est le signe de Net Negative Churn (vous grandissez sans acquisition). (3) Optimiser le mix New MRR : les comptes acquis via canaux organiques (SEO, viralité, referral) ont 2-3 fois moins de churn que les comptes acquis via paid ads. Référence : Lincoln Murphy, ProfitWell, David Skok.

Article dédié

Pour aller plus loin, un guide explique la formule, les limites et les bons réflexes d’interprétation.

Voir l’article dédié
Questions fréquentes

MRR brut ou Net New MRR : que regarder ?

Les deux, mais pour des décisions différentes. Le MRR brut sert au reporting (taille du business, valorisation, levée de fonds). Le Net New MRR sert au pilotage opérationnel mensuel (croissance réelle, alerte décroissance). Un MRR brut qui stagne avec un Net New MRR positif signifie que vous compensez le churn (équilibre fragile). Un MRR brut qui croît avec Net New MRR positif et ratio Expansion/New > 0,3 est le signal d'un SaaS sain qui scale. Référence ProfitWell : suivre les deux dans un dashboard mensuel.

Quelle croissance MRR MoM (Month over Month) viser ?

Benchmarks SaaStr et ProfitWell. PME SaaS B2B au démarrage (<10K€ MRR) : 15-20 % MoM est excellent, 10 % MoM correct. Scale-up (10-100K€ MRR) : 8-12 % MoM est très bon, 5 % MoM correct. Mid-Market (100K€-1M€ MRR) : 5-7 % MoM est excellent (la base est grande). Au-delà de 1M€ MRR : 3-5 % MoM. La règle du T2D3 (Triple Triple Double Double Double) : tripler le MRR les 2 premières années, le doubler les 3 suivantes (référence Neeraj Agrawal, Battery Ventures) est le pattern des SaaS qui deviennent licornes. Référence : Bessemer State of the Cloud, OpenView SaaS Benchmarks.

Comment réduire mon Churn MRR rapidement ?

Cinq leviers par ordre de ROI rapide validés par ProfitWell. (1) Investiguer les raisons : exit survey systématique à chaque désabonnement (1 question : « Pourquoi partez-vous ? »). 60-70 % des réponses sont concentrées sur 3-4 raisons majeures. (2) Onboarding pro : un parcours guidé sur les 7 premiers jours réduit le churn de 30-50 %. Mettre en place des « activation events » mesurables. (3) Health score : suivez l'activité de chaque compte (login fréquence, features usage, support tickets). Identifier les comptes à risque 30 jours avant qu'ils ne churnent et intervenir (CSM call, formation gratuite). (4) Win-back campaigns : récupérer 10-15 % des churners par une offre ciblée 30-60 jours après leur départ. (5) Payment failure rescue : 20-40 % du churn vient d'échecs de paiement (carte expirée, plafond) — outils dédiés (Stripe Smart Retries, ProfitWell Retain) récupèrent 50-70 % de ce churn involontaire.

Comment booster l'Expansion MRR ?

Trois stratégies validées (sources David Skok, Frank Slootman, ProfitWell). (1) Pricing tiering bien designé : prix d'entrée bas pour acquisition facile, plans supérieurs avec des features dont le besoin émerge à mesure que le client grandit. Cible : 30-40 % de comptes en upgrade par an. (2) Seat-based ou usage-based pricing : le revenu croît mécaniquement avec l'usage du client. Modèle Snowflake, Datadog, MongoDB, Twilio. C'est le pricing model qui génère le meilleur Net Revenue Retention (souvent 130-180 %). (3) Cross-sell de modules : développer des add-ons payants qui complètent le produit principal (intégrations, automations, support premium). Vendre 1 € additionnel à un client existant coûte 5 à 10 fois moins que d'acquérir 1 € de nouveau revenue (référence Frederick Reichheld, HBR).

Quelle différence entre Net New MRR et Net Revenue Retention (NRR) ?

Le Net New MRR est mensuel et inclut les nouvelles acquisitions. Le NRR (Net Revenue Retention) est annuel et exclut les nouvelles acquisitions : il mesure uniquement comment évolue le revenu sur les comptes existants au début de la période. Formule NRR = (MRR fin - Net New MRR sur l'année) ÷ MRR début × 100. NRR > 100 % signifie que vos comptes existants génèrent plus de revenu en fin d'année qu'en début (Expansion > Churn). C'est le « Net Negative Churn », le saint graal du SaaS. Benchmarks : NRR moyen SaaS 100-110 %, top 25 % 120 %+, meilleurs 130-160 %. Snowflake et Datadog tournent autour de 170 %, ce qui explique leur croissance massive.

Sources officielles

Informations vérifiées auprès des organismes de référence
  1. ProfitWellMRR breakdown methodology et benchmarks
  2. SaaStrNet New MRR benchmarks SaaS
  3. OpenViewSaaS Benchmarks Report annuel

Calculateur conçu par Andry·Mis à jour le

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